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成功促销活动的八个到位
发布时间:2011/9/22 | 浏览次数:2136 次

1、活动创意到位
    
目前,食品类、保健品类、各类服装、文具等商品均将促销看作是一种即时见效的营销战术,导致各商场、药店、公园、广场上促销活动层出不穷、又多又滥,使消费者眼花嘹乱,并逐渐对中、小型的纯粹的促销(折价,赠送类)活动失去兴趣。
    
要想在众多的促销活动脱颖而出,迅速引起消费者的关注,必须在活动创意上下功夫,力争符合SP活动的“三新四性”原则(此部分内容另有专稿)。
A、三新方针:新由头、新卖点、新活动形式
B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
2、前期宣传造势到位
    
促销活动的开展,需要更多人了解、认知,甚至直接产生行动-购买产品,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。
    
因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合,需要广告媒体介入,发布活动通告常用的方式有:
    
活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。
     
而且的,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
3、政府公关到位
     
所有的SP(尤其户外)活动,均要与众多的政府主管部门主管部门打交道,活动能否顺利举行,与他们的支持关系甚大,一个部门出现卡壳,即可能导致整个活动改期或流产。因此,政府公关关系的良好保持至关重要。
     
一般来说,凡户外销售宣传性活动,首先须选定场地所有权部门的同意,获得工商局广告管理科的审批,取得环保、城建、交通、卫生等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。
     
因此,各市场人员从一进入当地市场起,均需要与当地各政府主管部门建立良好关系,工作做到面前,以防患于未然。
4、组织分工到位
     
一般促销活动的执行,分前期准活动执行、活动后监控三个阶段,环环相扣,一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅,必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性,要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”,在进行分工时做到环环紧扣,事事有人,人人有责,分工明确:
●活动准备期一般有下列事项:
   
①政府公关;
   
②活动通告的发布(新闻媒体、户外宣传、小报投递等);
   
③活动用宣传品及礼品准备;
    
④货物准备;
   
⑤活动现场的提前勘测与布置;
   
⑥参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训;
    ⑦与各销售终端进一步联系沟通,力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购,并在终端包装上下功夫,烘托销售氛围。
   
⑧提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。
●活动执行:
   
①提前布置好现场,桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品,做到现场气氛浓烈、庄重。
   
②人员分工明确:专人与接待政府部门人员,专人接待媒体人员,品尝品和销售品分开,专人收钱售货、专人发放品尝品,专人维持现场秩序,专人散发宣传品并注意现场卫生。
   
有活动现场指挥一名,负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。
   
③人人仪态端庄、大方,人人均有引导和产品介绍的义务,人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此,需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本生理的常识掌握竞争对手的优缺点,以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。
   
④有义诊医生的话,注意医生的遮阳(夏)、避风(冬季),及时送水、用餐,让医生向消费者进行产品推荐。
   
⑤有优惠销售、产品品尝或赠送时,以此作为维持现场气氛的手段:现场人少时,向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群;人较多时重度消费群,选择向他们介绍产品;赠送品还严格按预约登记发放,以免出现争抢、场面混乱的现象。
    
⑥活动结束时,即时清货,清款、清场,并打扫卫生。
●活动后期工作
   
①追踪各新闻媒体报道并录像、留样。
   
②进一步加强终端建设工作。
   
③密切关注活动后终端走货状况,适当调整广告投放频率及规模。
   
④完成活动总结报告。
    由于所述,促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的,营销市场主管及员工应不断总结、不断提高,更好地推动市场的发展。
5、现场气氛到位
    
促销活动的现场气氛,靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造,现场气氛的优劣,直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果,不容忽视。
    
①现场宣传品一般有:
     
A、横幅:要有主横幅(活动主题)一至两条,产品横幅(功效及特点)数条,若节日需要祝福用横幅数条,除主横幅可略长,宽外,其余横幅均要求色标一致,字体统一、长宽一样、悬挂高度基本一致,横幅间距相当,具备优秀视觉效果。
      
B、彩旗:不同色彩间插,但字体、字样相同,距离相当,对活动桌椅、人员区形成半弧形包围或矩阵包围。
     
C、展板:展板摆放在活动用桌椅两侧或斜前方,用展板表述下列内容:产品介绍、企业简介、活动须知等。 
      
D、桌椅:桌椅摆放整齐有序,统一用专业促销台。
      
E、其他:现场可将小挂旗,海报用绳子连成一串悬挂,烘托气氛。
   
  在现场占地选择上,注意夏天避阳(阳光直射,消费者停留不久,自己员工也受累)避雨、冬天避风。同时,位置要显眼,现场可聚集人容量大。
   
  ②人员形象(市场部业务人员全部身着公司统一制服)
       
A、发放宣传品人员必须要有礼貌,不能胡乱塞给消费者,而是·面带笑容,说一声:·您好,某某产品优惠促销,同时用手指向活动现场·。
      
B、礼仪人员挂带绶带,大型活动时礼仪人员可着礼仪服装(不特别要求穿公司促销服装)以显示隆重气氛。
      
C、产品介绍时,销售人员站、坐端正,耐心、细致、诚恳地回答消费者的问题并与之交流,不得互相聊天吹牛,躺、趴在桌子上,除喝水外,吃饭等须轮流避开现场至别处。
       
D、若有医护人员请他们统一着白大诖。
   
  ③现场组织
现场组织与调度主要有以下职责:
   
A、让现场人群整齐有序;
    
B、监督指导宣传人员及礼仪人员工作;
   
C、现场促销及宣传气氛的把握;
    
D、货物、品尝品的发放指导及调配;
    
E、政府主管部门与新闻媒体部门人员的接待与引导;
    
F、活动进程时机的控制;
   
G、防止竞争对手干扰和捣乱。
6、人员培训到位
    
①业务销售、宣传人员:
   
A、产品知识培训;有关竞争对手问题如何回答;产品目标人群生理常识的培训;
   
B、活动意义,重要性的讲述,提高士气和责任心;
   
C、讲明各人须完成任务及分工情况。
     
②义诊医生
与他们进行感情沟通,详细介绍本产品状况,并请他们向消费者诚恳推荐。
7、终端建设到位
活动前后,均须进一步加强终端建设,因为:
   
①活动前由于有一定活动告知广告力度,消费者可能会去终端了解本产品情况;
   
②活动后产品知名度提高、认知面扩大,终端建设的到位程度将直接决定促销活动的后效应。
8、新闻报道到位
   
公益性活动的新闻预告,各种活动后的新闻报道及评述要抓好,将进一步有利于企业与产品的形象提升。
   
还有一点要强调的是,在确定活动时间和场地后,密切关注天气的情况,雨水量多或可能下大雨的季节,应考虑活动侯选场地,一旦天气不好时,可尽量减少减低活动效果因素。
    
一般来说,每次活动若均能接上述几个“到位”去贯彻与执行,都能获得较好的促销成果。

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